リードを効率的に獲得するには？オフラインとオンライン施策をまとめてご紹介

対面でのコミュニケーションは、情報の信頼性が高く、短時間で深い関係性を築きやすい点が強みです。デジタルリテラシーが必ずしも高くない経営層や現場の決裁権者に対しても、直接アプローチできるため、意図や価値を正確に伝えやすくなります。

また、デジタルシフトが進む現代においては、あえて対面といったリアルな手法を用いることで、丁寧で誠実な印象を与えられる場合もあります。結果として、他社との差別化を図れる点も、オフラインでリードを獲得する際のメリットといえるでしょう。

オフラインでリードを獲得するには以下のような方法があります。

展示会

個社のセミナー

セミナーは、自社の専門ノウハウや最新の業界動向をテーマに講演を行い、リードを集める手法です。時間を割いて参加する来場者は、課題意識が明確であることが多く、獲得したリードの中でも受注につながる可能性が高い点が特徴といえます。

セミナー終了後の名刺交換会や個別相談会では、現場で抱えているリアルな悩みを深くヒアリングできます。ヒアリングの際は、一方的な提案を避け、相手の課題や背景を丁寧に聞き取る姿勢を心がけ、できる限り具体的な課題を引き出しましょう。

一方で、集客のための広告運用やダイレクトメールの送付など、会場へ人を呼び込むためのコストと労力が必要になります。また、会場の手配や当日の運営スタッフの確保といった準備にも一定の工数がかかるため、費用対効果を踏まえた計画的な開催が求められます。

アウトバウンドコールは、アプローチしたい企業リストに対して直接電話をかけ、アポイントの獲得を狙う代表的なプッシュ型営業手法です。企業リストさえ用意できれば、今日からでも開始できるスピード感と即効性が特徴です。

また、業種・売上規模・エリアなどの条件でターゲット企業を事前に絞り込んでアプローチできるため、ターゲット企業に合わせた最適なアプローチを行う手法であるABM（アカウントベースドマーケティング）の実行手段としても有効です。狙う企業を明確にしたうえで接点をつくれる点は、他の営業手法にはない強みといえるでしょう。

しかし、突然の連絡となるため断られるケースも多く、担当者の精神的負担は小さくありません。さらに、リモートワークの普及や代表電話の自動音声化により、決裁者へ電話がつながりにくくなっている現状もあります。電話での接触機会が限られている状況だからこそ、事前の情報収集やスクリプトの工夫によって、つながった際の成功確率を高める準備が重要です。

DMは、ハガキや封書、FAXなどを用いて自社サービスを案内する営業手法です。日々多くのメールを受け取る経営層であっても、「親展」として送付することで、秘書や受付を介さず本人の目に触れる可能性を高められます。また、冊子や立体物、手書きのメッセージなど、クリエイティブな工夫を施すと、デジタル施策にはない特別感を演出し、強い印象を残せる点も特徴です。

一方で、1通あたりの印刷費や郵送費が発生するため、費用対効果を慎重に見極める必要があります。加えて、送付後の反応を把握しにくく、開封状況や関心度を正確に計測しづらいです。そのため、QRコードやURLを記載して専用のランディングページへ誘導し、行動を可視化する工夫が重要になります。あわせて、DMの到着時期にフォローコールを行うなど、他の施策との組み合わせも効果的です。

マス広告は、テレビCMやタクシーサイネージ、駅看板などを通じて、広く多くの人々に情報を届ける手法です。短期間で社名の露出を高め、「誰もが知っている会社」という認知や安心感を醸成できる点が特徴です。知名度の向上により、営業活動における門前払いの減少や、商談時の信頼獲得にもつながるでしょう。また、採用活動においても応募数の増加や、優秀な人材が集まりやすくなるといった副次的な効果も見込めます。

一方で、マス広告の実施には多額の予算が必要となるため、中小企業にとっては資金面でのハードルが高い点が課題です。さらに、接触したユーザーを特定しにくく、問い合わせや受注との直接的な因果関係を把握しづらいという側面もあります。

そのため、マス広告は単独で成果を測るのではなく、検索エンジンでの社名検索を狙うためのフックとして位置づけ、デジタル広告やコンテンツ施策と連動させることが成功のポイントとなります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、業界ノウハウや導入事例、調査レポートなどをPDF資料として提供し、個人情報を入力していただきダウンロードできるようにする手法です。企業への問い合わせに比べて心理的ハードルが低く、WEBサイトからのリード獲得数を効率的に伸ばせる点や、資料の内容によって、見込み客の検討フェーズを把握できる点が特徴です。また、一度作成した資料は、営業担当者のフォローツールやメールマガジンのコンテンツとしても再利用できます。

一方で、価値のあるホワイトペーパーを作成するには、調査設計やデザイン制作に一定の工数がかかります。加えて、作成して終わりではなく、広告やオウンドメディアを通じて資料の存在を周知する導線設計もセットで考える必要があります。社内リソースでの対応が難しい場合は、外部への委託を検討するのも一つの選択肢となります。

プレスリリース

プレスリリースは、新サービスや新製品、イベント情報などをメディア向けに公式発表する手法です。新聞やニュースサイトに取り上げられることで、広告とは異なる形で社会的信用や信頼感を獲得できる点が特徴といえます。配信サービスを利用すれば、比較的低コストで多くのメディアに情報を届けられる可能性もあります。

しかし、掲載直後はアクセスが増加するものの、話題性が落ち着くと流入が減少しやすい点には注意が必要です。そのため、プレスリリースは継続的なリード獲得を目的とする施策というよりも、認知拡大や信頼獲得のきっかけとして活用するのが適しています。

獲得した注目を一過性で終わらせないためには、リリースから自社サイトや資料ダウンロードページへ誘導する導線を設けるなど、他の施策と組み合わせて活用することが重要です。

ウェビナー

ウェビナーとは、Zoomなどのツールを活用してオンライン上で開催するセミナー形式のリード獲得手法です。場所の制約を受けないため、地方や海外の顧客にもアプローチしやすく、幅広い層を集客できる点が特徴といえます。会場費がかからず、天候の影響も受けないため、比較的低コストかつ柔軟に開催ができます。また、参加者の視聴時間やアンケートの回答内容などをデータとして取得できるため、関心度の高いリードを見極めやすく、その後の営業活動に活かしやすいでしょう。

ただし、対面セミナーと比べると「ながら視聴」や途中離脱が起こりやすい点には注意が必要です。参加者の反応をリアルタイムで把握しにくいため、双方向のコミュニケーションを取り入れるなど、一体感や熱量を高める工夫が求められます。

①リード獲得のKPIを設定する

今期の受注目標金額から逆算し、必要な商談数やアポイント数、最終的に求められるリード数をロジカルに算出しましょう。また、それを達成するためのコンテンツの公開数や広告の表示回数、クリック数といった行動指標もあわせて管理しましょう。これにより、成果が出ない要因を特定しやすくなり、改善につなげやすくなります。

特にBtoB領域では、リード獲得から商談を経て受注をするまでに一定の時間を要するケースが多いため、獲得したリードがいつ売上に結びつくのかというタイムラグを考慮したうえでKPIを評価しましょう。短期的な数値だけにとらわれず、中長期的な成果を見据えた指標の設定が重要になります。

②獲得したいターゲットを整理する

リード獲得の精度を高めるためには、担当者の部署や役職といった基本的な属性だけでなく、ミッションや業務上の悩み、興味・関心までターゲットのインサイトを具体的に描くことが重要です。あわせて、自社の利益を最大化できる企業の条件（業種、売上規模、従業員数など）を整理し、理想的な顧客像（ICP）として定義しましょう。

BtoB領域では、意思決定に複数の関係者が関与するケースが多いため、それぞれの立場や関心事を把握しておく必要があります。誰に、どのような価値を訴求すべきかを明確にしておくと、施策の方向性がぶれにくくなります。さらに、自社の製品やサービスの対象外となる条件をあらかじめ定義しておけると、無駄なリソース投下を未然に防げます。

③自社の予算や事業フェーズに適したリード獲得方法を選定する

リード獲得施策は、自社の予算規模や事業フェーズに応じた選定が重要です。たとえば、立ち上げ期には即効性のあるアウトバウンドコールやデジタル広告を活用し、安定期には中長期的な資産となる展示会やオウンドメディアに取り組むなど、フェーズごとに手法を使い分けましょう。

また、商品単価やLTV（顧客生涯価値）をもとに、許容できるリード獲得単価の上限を算出し、その範囲内で実行可能な施策を選びましょう。広告費だけでなく、社員の人件費や運用にかかる工数も含め、トータルコストで判断する視点が必要になります。特定の手法に依存すると成果が不安定になるリスクがあるため、複数の施策を組み合わせて実行するのが理想的です。

④リード獲得単価を踏まえて施策を改善する

施策ごとに1件あたりの獲得単価（Cost Per Action）を正確に算出し、チャネル別のパフォーマンスを比較します。たとえば展示会であれば、出展料に加えて装飾費・人件費・ノベルティ代まで含めた総費用で算出します。アウトバウンドコールの場合も、リスト代や通話料、アポインターの人件費を含めて評価するなど、部分的ではなく全体コストで判断しましょう。また、「CPAが一定額を超えたら停止する」「3か月成果が出なければ見直す」といった基準をあらかじめ定めておくことで、感情に左右されずに損切り判断を行えます。

ただし、CPAの低さだけを重視すると、決裁権のない担当者や情報収集目的の層など、質の低いリードが増えるリスクもあります。そのため、最終的な商談化率や受注率、ROIといった指標とのバランスを見たうえでの評価が重要です。

まとめ

リード獲得は一朝一夕で成果が出るものではありません。短期的な結果に一喜一憂せず、PDCAを回しながらの中長期的に取り組むことが大切です。デジタル広告が飽和しつつある現在、質の高いリードを短期間で獲得できる展示会などのオフライン施策の価値も再認識すべきでしょう。市場環境や顧客の行動は常に変化するため、過去の成功体験に固執せず、新しい手法やチャネルを柔軟に取り入れる姿勢が、事業の安定した成長を支えます。